Правила убеждения

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

  • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
  • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
  • показания свидетелей и очевидцев событий;
  • статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

  • умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
  • уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
  • ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
  • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
  • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
  • выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

  • суждения на основе подтасованных фактов;
  • ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
  • потерявшие силу решения;
  • домыслы, догадки, предположения, измышления;
  • доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
  • выводы, сделанные из фиктивных документов;
  • выдаваемые авансом посулы и обещания;
  • ложные заявления и показания;
  • подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

  1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
  2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
  3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
  4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
  5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
  6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
  7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.
Законы аргументации и убеждения
  1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
  2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
  3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
  4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
  5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
  6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
  7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
  8. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
  9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
  10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес.Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

  • Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
  • Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
  • Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Первое правило (правило Гомера): порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Самый есть такой порядок: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решения.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, а перед ним — два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без проблем ответит вам «да». Уже 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в ее кровь поступают эндорфины ( «гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник начинает ко всему относиться доброжелательно, поэтому ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля): НЕ загоняют собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо, сохранить свое достоинство. «Ничто так не роззброюе, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что ваше предложение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и положения человека. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают положения человека и степень убедительности ее аргументов.

Пятое правило: НЕ загоняют себя в угол, не унижают свой статус проявлением признаков неуверенности, лишних извинений (фразы: «Извините, если я мешай», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать …» унижают ваше положение.

Шестое правило: НЕ унижают положения собеседника, так как любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило: К аргументов приятного нам собеседника мы относимся благосклонно к аргументов неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление предопределяется многими факторами: уважительное отношение, умением выслушать, грамотной языке, приятными манерами, внешностью и т.п.

Восьмое правило: Желая переубедить, начинайте не с различий между вами, а по тому, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило: Проявите эмпатии, попробуйте понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, сочувствовать ей.

Десятое правило: Внимательно слушайте, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило: Проверяйте, вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило: Избегайте слов, действий, которые могут привести к конфликту. Тринадцатое правило:

Следите за мимики, жестами, позамы — своими и собеседника.

УДК 378.01

УБЕЖДЕНИЕ, ВНУШЕНИЕ И АРГУМЕНТАЦИЯ КАК ОСНОВНЫЕ

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ

ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Левчаева Надежда Васильевна

Кандидат филол. наук, доцент кафедры гуманитарных дисциплин Мордовский гуманитарный институт, г. Саранск

PERSUASION, SUGGESTION AND ARGUMENATION AS THE MAIN PSYCHOLOGICAL TECHNIQUES OF INFLUENCE IN THE PROCESS OF

BUSINESS COMMUNICATION

Nadezhda Levchaeva

АННОТАЦИЯ

В статье рассматриваются основные приемы воздействия в процессе общения: убеждение, внушение, аргументация. Убеждения включает такие виды воздействий, как доказательство, информирование, опровержение и разъяснение.

Ключевые слова: убеждение, внушение, аргументация, доказательство, опровержение, разъяснение.

Keywords: persuasion, suggestion, argument, proof, refutation, explanation.

Убеждение представляет собой метод воздействия на сознание личности, на основе обращения к ее собственному критическому суждению

При убеждении оказывается воздействие на эмоциональную и рациональную сферу личности. Для убеждения может использоваться логичность излагаемых фактов, научная аргументация. При убеждении необходимо, что бы принимающий индивидуум достиг внутреннего согласия с излагаемой информацией. Кроме того, легче убедить лиц с ярким, живым воображением, которые ориентируются больше на других, чем на себя и имеют заниженную самооценку.

Существуют определенные условия, которые позволяют добиться большей эффективности при убеждении:

— установление контакта и доверия;

— в процессе разговора необходимо проявлять выдержку, терпение и такт;

— важно уметь доказывать собеседнику свою точку зрения,

необходимо четко разъяснять свою позицию, а если нужно, то и

опровергать доводы собеседника;

-новые идеи нужно подавать таким образом, чтобы собеседник мог их ассоциировать с уже усвоенными фактами;

-вести беседу важно с личной убежденностью, искренностью.

Процедура убеждения обычно включает такие виды воздействий, как доказательство, информирование, опровержение и разъяснение.

Инициатор воздействия должен вызывать доверие, а для этого важно, что бы он был авторитетным, компетентным и надежным. Свою точку зрения при этом нужно излагать уверенно, подходя к проблеме прямо . Желательно во время разговора смотреть собеседнику прямо в глаза.

Инициатор воздействия, отстаивая свои взгляды, должен при необходимости приносить в жертву свои личные интересы. Такой фактор убеждения собеседника называют эффектом бескорыстия.

Также большое влияние на степень эффективности убеждения оказывает внешняя привлекательность инициатора воздействия.

Сообщение воспринимается более убедительно, когда оно вызывает позитивные чувства. В отдельных случаях, сообщение может восприниматься убедительно, когда оно вызывает негативные эмоции, страх, но при этом показывает, как избежать опасности. Убедительно выглядят наглядные, и образные сообщения.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

К психологическим приемам убеждения следует относить:

— использование в качестве доказательства в процессе убеждения каких-либо ранее пережитых ситуаций объектом воздействия;

— использование наиболее простого изложения суждений, так как в случае сложности доказательств для объекта воздействия, убедительность снижается.

— использовать разговор сглазу на глаз; при личном влиянии убедительность повышается;

Психологами установлено, что на человека, находящимся в спокойном состоянии, воздействовать лучше всего при помощи убеждения. Тогда как человек, находящийся в возбужденном состоянии, лучше поддается короткому внушению.

Внушение представляет собой определенное психологическое воздействие одного человека на другого . При этом на убеждения, установки, решения последнего оказывается определенное влияние. Если человек находиться под влиянием внушения, то он контролирует направленное на него воздействие. Собственная мотивация у него при этом отсутствует.

Внушение, которое основывается на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения.

При внушении часто используются следующие приемы :

— в диалоге необходимо использовать конкретность и образность ключевых слов. Использование слов, смысл которых для собеседника конкретен, а еще лучше, когда он может их легко мысленно представить, существенно повышает эффективность внушения;

— в речи инициатора воздействия должна присутствовать конкретность и образность качеств, которые позволяли бы сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра;

— утверждения позитивного характера отрицаниям, так как психика человека сопротивляется частице «не», настораживая, вызывая сомнение;

Способны повысить эффективность речи при внушении такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонации, паузы, использование эффекта неожиданности, мимика и экспрессия, темп речи.

Эти параметры воспринимаются как эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация.

Аргументирование представляет сугубо логический процесс, который обосновывает истинность аргументов или доводов.

Аргументация бывает доказательной, когда с помощью нее хотят что-то доказать или обосновать, а также контраргументацией, когда опровергают тезисы и утверждения собеседника.

Выделяют следующие психологические приемы аргументации:

— прямое обращение к собеседнику, знакомство его с фактами и сведениями, которые являются основой доказательной аргументации. Такой прием называется фундаментальным;

— выявление противоречий аргументации партнера. Это так называемый прием противоречия;

— использование в разговоре точной аргументации, с помощью которой собеседник будет вынужден признавать обоснованность доводов партнера. Этот прием называется — извлечение выводов;

— использование по возможности яркое и удачное сравнение в диалоге. Этот так называемый прием сравнения;

— используя по очередности согласие и возражения с собеседником, удается охватить или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Этот прием называют «Да. Нет».

— использование аргументы собеседника против него. Такой прием называют «бумерангом».

Аргументацией может достичь цели, только в случае приведения ясно и четко сформулированных доводов. Важно заметить, что ошибочные слова,

которые могут быть двояко истолкованы собеседником, нечеткое изложение суждений — всё это может обернуться против вас, при доказывании чего-либо.

Во время приведения собеседнику своих аргументов нельзя отступать от их первоначальной формулировки . Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, тогда как другие — на его чувства. Так как у человека эмоциональная и рациональная сферы взаимосвязаны, деление аргументов на логические и психологические аргументы является условным. Причем, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический, вызывать соответствующие чувства.

Для получения нужного эффекта от аргументирования необходимо учитывать особенности партнеров, подбирая для каждого случая свой психологический прием аргументирования.

Важно при разговоре избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта.

Двусторонняя аргументация может применяться, когда указываются не только на положительные, но и отрицательные стороны предлагаемого решения . При этом необходимо указать на недостатки, информация о которых могла быть получена партнером из других источников.

Одностороннюю аргументацию можно использовать в ситуации, когда партнер менее образован, когда у собеседника свое мнение уже практически сформировано. В этом случае важно, чтобы партнер в беседе в отдельных случаях выражал позитивное отношение к вашей точке зрения.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Важное влияние на формирование позиции партнера оказывает первоначальная информация. Необходимым является перечисление доводов, после чего можно остановиться на недостатках. Если поменять очередность аргументирования, то выйдет так, что партнер только убедиться в том, что он прав и останется при своей точке зрения, следовательно, откажется выслушивать излагаемые аргументы. В языковом аспекте аргументы не должны содержать иноязыч-

ную лексику, ибо иностранная лексика, участвующая в технике речепроизводства, может привести соответственно к непониманию партнера, поскольку «употребление иностранных слов может нарушить ясность и точность речи» .

Необходимым является выяснение позиции партнера по возможности на самой ранней потом стадии разговора. Затем на основании ее можно использовать соответствующую аргументацию. Если это не получается, важно не допустить, чтобы позиция собеседника не входила в противоречие с приводимыми аргументами.

Взаимопонимание между партнерами по общению возникает тогда, когда обе стороны заняты совместной мыслительной деятельностью, т.е. когда их волнует обсуждение одних и те же вопросов, решение одинаковых проблем (интеллектуальное сопереживание) и при этом они испытывают похожие чувства и переживания (эмоциональное сопереживание) .

Исходя из вышеназванных видов психологических приемов, можно сделать вывод о том, что удачу в решение спора в беседе одержит человек, знающий приемы убеждения, внушения и умеющий точно и умело подкреплять свои слова аргументами.

Список литературы:

1. Андреева Г. М. Социальная психология: учебник. — Изд. 5 -е, испр. и доп. Москва.: Аспект пресс, 2012 . 362 с.

2. Зимбардо Ф. Социальное влияние. Санкт — Петербург: Питер, 2011.

448 с.

3. Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. СПб.: Питер, 2012. 573 с.

5. Либерман Д. Чужая душа потемки? Как прочесть мысли любого человека. СПб.: Питер, 2012. 184 с.

6. Панфилова А. П. Теория и практика общения: учеб. пособие. М.: Академия, 2012. 288 с.

7. Левчаева Н.В. Деловой стиль: особенности использования коммуникативных качеств речи в текстах документов//В сборнике: XI Державинские чтения в Республике Мордовия Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Средне-Волжский институт (филиал) ВГУЮ (РПА Минюста России); Редколлегия: Г.П. Кулешова, Н.Н. Азисова, Н.А. Подольный. 2015. С. 198.

8. Левчаева Н.В. Публичное выступление как эффективное средство повышения качества обучения студентов // Мир науки и образования. 2015. № 1. С. 7.

Первое (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Установлена функциональная зависимость (формула Томашевского) между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения («Вопросы психологии», 1969, № 4).

Второе (правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Третье (правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться — значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Четвертое. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое7»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный, и т.п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.

Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается — значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли…» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним авторитета.

Пятое. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.

Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку.

Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», — сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», — не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Комментарии излишни.

Шестое правило. Не принижайте статус и имидж собеседника

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…»

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Неслучайно, поэтому императоры, короли, Папы Римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы — создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности — само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в других главах.

Восьмое. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т.п.

Но даже после этого не стоит говорить:

«А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным.

Девятое. Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть как бы ставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова — опять проявить к нему эмпатию.

Также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника (см. правила 4 и 6). Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии. Последней способствует выполнение следующего правила.

Десятое. Будьте хорошим слушателем.

При детальном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать — значит, «услышать» более того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!».

Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Проверить себя на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.

Одиннадцатое. Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген — «рождающий конфликты».

Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п.) — все это конфликтогены. Рассматриваемое правило примыкает к правилу 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и… разговор превращается в препирательство.

Двенадцатое. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский язык не является здесь исключением). Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?».

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате «один — про Фому, другой — про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они делали это сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом отношении он был истинным виртуозом.

Тринадцатое. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны.

Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы приведем значения многих информативных жестов и поз.

Четырнадцатое. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:

Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибылъных.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *