Score модель

Доброго времени суток всем тем, кто следит за обновлениями в нашей серии обучающих статей. Коллектив копирайтинг агентства KingsOfContent.biz создал подборку самых нужных, а главное эффективных методик написания продающих текстов. Об одной из них и пойдет сегодня речь.
С помощью этой методики Вы научитесь:

• быстро искать нужную информацию;
• правильно фокусировать внимание на важных аспектах;
• определять самый оптимальный путь работы;
• тратить меньше времени, получая больше выгоды;
• достигать поставленной цели в сжатые сроки.

Узнайте больше об эффективности методики, способах её использования и действия, если Вы хотите писать действующие продающие тексты.

Модель S.C.O.R.E = продающий текст, который «бьет» точно в цель

Продающий текст, по своей сути, создан для того, чтобы управлять людьми. Эффективной или нет, будет созданная Вами манипуляционная структура, зависит от того, какой подход и методику воздействия Вы выберите.
S.C.O.R.E – одна из основных моделей, которая описывает человеческую деятельность. Она одновременно является самым универсальным методом достижения цели при постановке и анализе путей реализации. Владение такой техникой позволяет не только понять человека, но и воздействовать на него через его собственные ценности и предпочтения.

S – Symptoms (симптомы)
C – Causes (причины)
O – Outcome (желаемый результат)
R – Resources (ресурсы)
E – Effects (эффекты)

Данная аббревиатура была предложена еще в 1987 году. Её авторами стали Роберт Дилтс и Тодд Эпштейн. В переводе с английского «score» означает «счет».

Symptoms = Симптомы

Симптомы еще называют настоящим состоянием. Это то, что влияет на исход сегодняшнего дня. Тратя огромные деньги на рекламу, многие бизнесмены не думают о причинах, что заставляют клиентов её игнорировать.
Обратитесь к самой проблеме. Существует три варианта:

• либо идея не креативная;
• либо слишком тусклая;
• ну и само предложения может не интересовать клиентов.

Ваше главное задание – подстроиться под сегодняшний день. В подзаголовке поставьте вопрос, ответ на который ищет потенциальный покупатель. Если ситуация ему знакома, он согласиться с тем, что прочитает, и купит то, что вы предлагаете:

Страдаете от головных болей и разочаровались в современных лекарствах? Врачи разводят руками и не знают, чем помочь? Как же избавиться от дискомфорта раз и навсегда?..

Causes = Причины

Причины – это некий опыт в прошлом, который довел потенциального покупателя до его сегодняшнего состояния. В методике S.C.O.R.E симптомы и причины очень связаны. Одно порождает другое. Ваша задача – дать ответ на поставленный вопрос, указав причину проблемы 3 раза: в начале, середине и конце абзаца. Вы должны привести такие аргументы, подтверждающие причину, с которыми просто нельзя не согласиться. Причины – это подсознательные установки клиента:

• мои головные боли неизлечимы;
• у меня недостаточно опыта, чтобы преодолеть эту проблему одному;
• без связей мне не найти хорошую работу;
• мне не достать препарат такого качества честным путем.

Вы должны устранить причинно-следственные связи, доказывая, что:

• выход есть;
• фобии и страхи бессмысленны;
• все возможно.

Outcome = Желаемый результат

Обратите внимание, что не просто какой-нибудь результат, а именно желаемый. Он должен заменить настоящее состояние: интересная работа – достойная оплата. Подобная формулировка очень эффективна. Интересная работа – возможность приятно проводить время, развиваться, заводить новые знакомства, да еще и за это получать деньги.

Формулировка такого результата должна быть простой и краткой. «Краткость – сестра таланта», а в данном случае – эффективный способ воздействия. Чем легче запомнить формулировку желаемого результата, тем легче удержать её в голове, постоянно прокручивать и, наконец, согласиться с нею.

Resources = Ресурсы

В технике S.C.O.R.E не так много внимания уделяют причинам и опыту, как необходимым ресурсам для достижения желаемого результата. Иногда причины не рассматриваются вообще:

Симптомы + Ресурсы = Желаемый результат

Ресурсы – так называемые элементы опыта. Только это опыт не клиента, а того, кто предлагает товар/услугу. Во время написания продающего текста покажите, что Вы готовы поделиться своим опытом. Он и позволит Вашему клиенту решить проблемную ситуацию и совершить такой нужный ему переход из настоящего в желаемое.

Effects = Эффекты

Эффекты – это последствия достижения желаемого результата для клиента и тех, кто его окружает. Для продающего текста эффект должен быть позитивным. Так он усилит мотивацию клиента к использованию товара/услуги.

Здесь нужно подумать о том, какие именно ценности клиента будут удовлетворены. Трудно достигнуть желаемого результата, если это противоречит внутренним установкам. Поэтому нужно снова напомнить о желаемом будущем и закрепить в подсознании человека, что цель будет достигнута с помощью Вашего товара/услуги.

Прорабатывая технику, Вы должны:

• представить экспертное мнение по данной проблеме;
• ответить на вопросы, которые тревожат подсознание клиента;
• показать, что Вы готовы учувствовать в их решении;
• нарисовать перспективу, которая ожидает клиента.

Модель S.C.O.R.E =

Фокус на настоящее +

Опора на причинно-следственные связи +

Проектирование на ЖЕЛАЕМОЕ будущее +

Двустороннее достижение цели:

a) Вашей, как предпринимателя;

б) Клиента, как заинтересованного лица.

На примере мы покажем, как именно нужно применять данную модель. По данному шаблону Вы легко сможете писать собственные продающие тексты:

SlimBody – это:

2 недели = — 10 кг лишнего веса + 25% уверенности

Проблема лишнего веса совсем не нова, но ее так тяжело избежать или изменить… Вы тоже страдаете по этой причине? Вам хотелось бы стать стройной и независимой? В скольких диетах и препаратах Вы уже разочаровались?

Symptoms – обращение к существующей проблеме, решение которой потенциальный покупатель уже давно считает невозможным.

Что мешает Вам стать стройной? В чем проблема?

• неправильное питание;
• малоподвижность;
• проблемы кишечно-желудочного тракта;
• генетика;
• зависимость от вредных привычек;
• нет веры в себя и свои силы.

Causes – причины, которые послужили основой проблемы. Согласно статистике, 90% из тех, кто прочитает текст, согласятся с 4 пунктами из 6, что послужит импульсом для желания узнать, чего и как именно можно достигнуть.

• Хотите достичь желаемых форм?
• Заставлять мужчин оборачиваться Вам вслед?
• Чувствовать себя красивой и желанной?
• Стать независимой и уверенной?

Outcome – желаемый результат

SlimBody – верный способ достичь желаемого результата. Только натуральные вещества. Никаких побочных эффектов. (Resources).

Поразительные результаты будут достигнуты уже через 2 недели. Отличное самочувствие. И, главное, красивое тело! SlimBody – источник вашей красоты, энергии и уверенности. (Effects).

Купите уже сегодня и получите энциклопедию здоровой пищи бесплатно! Станьте девушкой с обложки!

Хороший контент — это KingsOfContent.biz

Мы уже делились одной из методик для быстрого погружения в проект, которую часто применяем на практике. Сегодня покажем, как работает ещё одна методика — модель SCORE. Её суть в том, чтобы фокусироваться на определённых точках и благодаря этому собрать информацию за меньшее количество шагов. Изначально модель использовалась в психотерапии, но потом стала применяться и для бизнес-переговоров.

Наш генеральный директор Арсений Кутовой узнал во время обучения в Высшей школе брендинга от куратора Сергея Леликова о методологии применения SCORE в брендинге. От теории в ВШБ перешёл к практике — стал применять в реальной работе, и даже начальные результаты произвели на него впечатление.

SCORE: 5 основных фокус-точек

Symptom (актуальное состояние) — то, что происходит сейчас.
Cause (причина) — что привело к тому, что происходит сейчас.
Outcome (желаемое состояние) — куда стремится и что хочет, чтобы происходило.
Resource (ресурс) — что нужно, чтобы перейти от актуального состояния к желаемому.
Effect (эффект) — что даст переход к желаемому состоянию.

Актуальное состояние — это не проблема, если человека всё устраивает. Разбираться со всем остальным нужно, когда возникает желание изменить текущее положение дел на другое. Первым делом, нужно выяснить причины, которые привели к текущему состоянию. Затем разобраться, чего человек хочет достичь, с помощью каких действий и какую выгоду он получит от этого, что конкретно ему даст достижение желаемого результата. Всё просто 🙂

Как и когда использовать методику

Фактически нужно задать всего 5 вопросов. Они могут задаваться в разной последовательности, иногда требуются дополнительные и наводящие вопросы. Главное — выяснить то, что нужно.

Чаще всего мы используем эту методику для проведения глубинных интервью с клиентами. Также она может быть полезна для аудита текущего состояния внутри компании или с продуктом/услугой, когда явной (озвученной вслух) потребности в изменениях нет, но есть понимание, что люди чего-то недоговаривают:) Не потому, что они работают под прикрытием, а потому, что мы часто пропускаем важные подробности. Так устроено наше мышление и, как следствие, речь. Для нас эти подробности кажутся очевидными вещами, а на самом деле они важны до степени критичности.

Какие вопросы необходимо задать

1. С каким проблемами или трудностями сталкивается ваш бренд (компания, отдел и т.п.)?
2. Как вы думаете в чем причина этих проблем?
3. К каким результатам вы стремитесь как компания, как бренд?
4. Какие ресурсы необходимы, чтобы достичь этих результатов?
5. Что даст достижение этих целей, каков будет эффект?

Как работает методика

Рассмотрим работу методики на примере из нашей практики. По понятным причинам мы не станем озвучивать название компании и показывать конечные стратегические решения.

Задача

Разработать платформу бренда и стратегию коммуникации для компании-разработчика программного обеспечения в сфере промышленной автоматизации.

Процесс: глубинные интервью по методике

Мы провели 9 глубинников со всеми ключевыми сотрудниками: от собственника и топов до специалистов операционного уровня. Каждое интервью длилось от 30 минут до часа. И вот несколько советов, как помочь человеку расслабиться, уйти от ощущения, что есть правильные и неправильные ответы, дать свободу высказать своё мнение, помочь наводящими вопросами.

Где проводить интервью

Выбирайте спокойное место (переговорка, отдельная комната), где вы сможете поговорить один на один. Если вокруг ходят люди, вам или собеседнику постоянно звонят или вас отвлекают, то создать доверительную и спокойную атмосферу не получится.

Как правильно задавать вопросы

Все люди уникальны, но у нас есть определенные модели поведения и общие черты. Одна из первых задач в начале беседы — понять, какой человек перед нами. Если это человек-процедура интровертного типа, склонный мыслить системно и последовательно, то можно вести беседу по плану: от симптомов к эффектам. Если это человек-возможности экстравертного типа, фонтанирующий идеями и забегающий вперед, то можно поговорить об эффектах и ожиданиях, а потом (как выдохнется), плавно вернуться к симптомам и т. п.

Во время интервью нужно придерживаться структуры методики, чтобы при расшифровке можно было структурировать информацию. Но сами формулировки вопросов можно и нужно корректировать по ситуации. Например, не всем нравится вопрос: «С какими проблемами вы сталкиваетесь при работе с брендом?». Зачастую ответ звучит так: «У нас нет никаких проблем». Можно спросить по-другому: «Как вам кажется, есть ли на данный момент какие-либо неудобства или трудности при работе с брендом?». Это помогает людям не воспринимать себя как «инсайдера», который «сливает» информацию на сторону, и быть более открытыми.

Как выявлять неочевидное

Когда люди погружены в свой продукт, им свойственно мышление в стиле «мне это нравится, потому что я это сделал» или «это так, потому что так всегда было».
Большая часть информации для них очевидна, и это создает барьеры в получении подробностей: человек чувствует себя Капитаном Очевидность. Вторая причина — способ выражения мыслей. Мы все регулярно используем три приема в процессе разговора: опущение, искажение, обобщение. Классический пример: «ну, вы понимаете, что я имею ввиду, да?», «все мужики — …», «все знают, что…», «я уверен, что он то-то и то-то».

Пример выдержки из реального диалога по бренду в сфере промышленной автоматизации со специалистом, который вначале чувствовал себя Капитаном Очевидность 🙂

— С какими сложностями вы сталкиваетесь, работая с брендом ХХ?

— Да ни с какими.

— Может быть проблемы при общении с целевой аудиторией бренда, с людьми. Бывают какие-то сложности?

— Нет. Не могу сказать ни про проблемы, ни про сложности. Тут вопрос в чем: вот есть продукт, я его знаю и рекламирую. Если необходима какая-то фича, дополнительные вопросы возникают у заказчика, я их коммутирую на конкретных инженеров, а они уже дальше решают, общаются.

Становится понятно, что нужно немного развернуть тему, отвлечь человека и всё-таки выявить проблему, так как проблем нет только у трупов 🙂
Через 10–15 минут:

— Я так понимаю, что одна из проблем, с которыми вы сталкиваетесь — это на данный момент отсутствие у ХХ большого опыта внедрений в тех сферах, где приходится продавать, зачастую.

— Да. У нас нет вот такого массового рынка. Да, нет такого, что продали и отработали до конца. Там где мы продаем по УУУ — там уже отработано и там уже продается. А куда вширь? Продажи не идут… И они не идут именно по причине того, что мы не знаем. Тут завязано: сперва нужно продать, отработать и потом уже дальше распространять.

— Да, я просто не знаю, что предложить клиенту. С чем заходить. Мы знаем, что можем все реализовать, но нельзя прийти к клиенту и сказать: «Мы сделаем вас счастливыми. Мы сделаем всё что хотите.». А что всё? Мы не знаем, что надо.

— И узнать можно только установив?

— Да. Либо с каждым клиентом долго общаться, выяснять.

— У них нет на это времени?

— Да.

Обработка информации по структуре SCORE

Все записи расшифровали в текст — получилось в среднем по 15 страниц информации от каждого из 9 респондентов. Дальше с помощью таблиц Excel, рук и головы мы провели анализ по структуре SCORE.

В первую таблицу собрали ответы каждого респондента по фокус-точкам. Выглядит она довольно просто, но информация становится более наглядной и её проще анализировать дальше. Примеры:

	Респондент 1	Респондент 2
Симптомы. Сложности, трудности	Мы не сфокусированы чётко по продукту: что именно мы продаем	Отсутствие системной стратегии продаж и понимания будущей нагрузки
Причины сложностей	Невозможно стоять на всех четырех опорах (две руки, две ноги) и ещё пытаться сделать какое-то действие. Пытаемся объять необъятное и в этом основная проблема	Не хватает общего видения, чёткой цели: куда мы идем, что строим?
Результаты. К чему стремимся внутри бренда	Участие в интересных новых, сложных проектах, которых вчера не было	Эволюция продукта в сторону системы аналитики, а не учета
Эффекты. Что мы получим, что я получу	Перейдем на новый уровень — создатели своего продукта	Если я добьюсь такого развития предприятия, то состоюсь в жизни
Ресурсы. Что нужно делать, какие действия предпринимать	Выбрать стратегию позиционирования: сфокусироваться, куда бежать и над чем работать. И дальше просто работать. Всё	Выбрать цель: Нам нужно четкое понимание, куда мы идём

Во вторую таблицу собрали всю информацию о целевой аудитории с точки зрения сотрудников компании. Все данные мы не можем привести, но можно посмотреть примеры из сводки:

	Респондент 1	Респондент 2
Опишите целевую аудиторию, сегменты	Человек, который отвечает за оптимальную работу бизнес-процессов. На стыке технических и экономических вопросов	Человек который на заводе каком-нибудь отвечает за энергохозяйство. Где-то это вообще уровень завхоза, продвинутого или не очень
Барьеры, страхи	«Зоопарк»: это будет еще один софт у нас? Нам это зачем?	Страх малознакомого продукта: с одной стороны, это недостаточно инсталляций, опыта, продукт молодой из-за этого многие заказчики смотрят с недоверием, что это может быть на коленке разработано
Мотивы, драйверы	Простота. Интуитивно понятные процессы. Люди не хотят учиться по большому счету	Наблюдать за своим энергохозяйством от и до
Инсайты	Я не верю данным, которые мне дают подчинённые	Я хочу получать отчеты в том формате, к которому привык, и не хочу ничего менять

В третью таблицу собрали всё о конкурентах с точки зрения компании.

	Респондент 1	Респондент 2
Преимущества	Надёжность и стабильность за счет обилия внедрений Референс большой, большое кол-во внедрений. За счет большого кол-ва внедрений и существования на рынке — надежность, стабильность работы	Специализация на отрасли Они больше ориентированы на что-то одно
Недостатки	Not friendly с клиентами и людьми За счёт старости продукта компании некая инертность, для каких-то клиентов, даже самых крупных, они не идут на уступки. Клиент должен смириться и принять их продукт, как есть	Not friendly с клиентами и людьми Что про YYY, что про ZZZ я бы сказал, что они не клиентоориентированные. Они не будут под конкретного заказчика делать отчет или ещё что-то. У них есть набор готовых формул. Там хоть распечатывай и с этих форм вручную списывай. Такая даже идея, что эти данные учёта не должны редактироваться, они вроде добавили какой-то генератор отчетов по многочисленным просьбам, но изначально нажал кнопку, получил оракл формс, которую можно только напечатать или в пдф выгрузить. И делай что хочешь

Отдышались, отдохнули, перечитали. Можно анализировать дальше.
Нужно внимательно всё прочитать, осмыслить, постараться найти причинно-следственные связи и подвести итоги. Тут понадобятся внимательность и аналитический ум, а лучше — несколько, так что зовите коллег 🙂
С помощью информации из «результатов» ищем гипотезы для видения будущего (куда мы должны прийти) и позиционирования бренда, в «эффектах» — базу для формулировки ценностей и миссии, в «ресурсах» — основу для дальнейшего плана действий.

Результаты

Проблемы клиента

Основная проблема клиента, с которым мы работали по этой методике, — непонимание продукта, который он производит. Для собственника — это прорывное отраслевое решение на рынке, для отдела продаж — продукт, которому не хватает уникального предложения, а для разработчиков — это сырой, но перспективный проект, который они собрались менять в ближайшее время 🙂

Чем глубже мы копали, тем очевиднее становилось, что отраслевые спецы просто не понимают, к какой категории относить собственный продукт и кому его предлагать, как и с кем они конкурируют. Люди озвучивали проблему так: «Все предлагают то же, что и мы, но у нас есть то-то и то-то».

Во время бесед про аудиторию стало понятно, что мы имеем классический случай: «производственное мышление». По сути, производители не понимали, что именно движет их клиентами, что их цепляет, что беспокоит и что им реально нужно.

Решение проблем

В процессе работы нам понадобилась дополнительная информация. Мы выявили людей, которые реально являются целевой аудиторией продукта, провели с ними глубинные интервью, расшифровали и получили настоящие данные об их мотивах и драйверах. Большая её часть стала открытием для компании.

Оказалось, например, что клиенты очень не любят, когда им не хватает самостоятельности в доработке продукта, или, что они чувствуют себя уязвленными, когда вынуждены обращаться в техподдержку.

Для анализа конкурентов мы выполнили собственное исследование, которое помогло лучше понять их позиционные заявления и собрать больше данных об их услугах. Провели более детальный анализ рыночной категории программного обеспечения в сфере промышленности и его разновидностей.

Мы смогли создать уникальную сегментацию целевой аудитории по таким критериям, которых ещё не было на рынке, и дать заказчику полное понимание, с кем и почему ему необходимо работать на различных стадиях развития компании.

В результате у нас было достаточно информации, чтобы разработать платформу бренда:

• что из себя представляет продукт, какие цели достигаются при его внедрении;
• кто целевая аудитория, их ключевые ценности, как с ними строить коммуникацию с примерами сообщений;
• как позиционировать продукт, какая у бренда миссия, видение, ценности;
• подобрали слоган и составили принципы коммуникаций.

SCORE — один из методов разработки, который мы применяли в этом проекте. И, хотя он не закрывает полностью весь цикл проекта по стратегическому брендингу, это очень эффективный инструмент диагностики ситуации, в первую очередь, внутри компании. В результате вы получаете систематизированные данные от реальных людей об их собственном бизнесе и продукте. А это лучший способ создавать эффективные и работающие стратегии.

Бонус для тех, кто дошёл до конца

Результаты применения метода SCORE для брендинга вдохновили нас изучать его и дальше. Сергей Леликов, носитель этого метода, согласился нам помочь глубже изучить теорию и подготовить более подробную статью о применении метода SCORE.

P.S. Автор статьи — генеральный директор студии Арсений Кутовой выражает благодарность своему преподавателю в Высшей школе брендинга, бренд-консультанту, директору «Школы практического брендинга BRANDEFFECT» Сергею Леликову, который дал основы применения в брендинге модели диагностики SCORE.

Модель SCORE — это модель эффективно организованного сбора информации.

Модель SCORE разработали Роберт Дилтс и Тодд Эпштейн в 1987 году. Она описывает процесс, который они интуитивно использовали для определения проблемы и разработки интервенций. Он возник после серии семинаров по супервизии для НЛП-практиков. Дитлс и Эпштейн обнаружили, что они систематически организуют свой подход к проблеме не так, как их слушатели, НЛП-практики, и этот подход позволяет им эффективнее находить истоки проблемы. Они заметили: то, что они делают интуитивно, но систематически, не имеет точного описания ни в одной модели или технике НЛП.

Собственно, модель SCORE описывает точки, про которые нужно всё-всё уточнить – это аббревиатура от названия этих точек. И если по-английски это вполне приличный бэкроним: «score» переводится как «отметка», «счет» и т.п., — по-русски всё так красиво не получается. Поэтому оставили английское название.

Symptoms: симптомы, настоящее состояние.

Causes: причины.

Outcomes: результат, желаемое состояние.

Resources: ресурсы.

Effects: эффекты, последствия.

Симптомы/Настоящее состояние

Нынешняя ситуация. Что именно хочется изменить. Но так как мы идём от сенсорных признаков – НЛП всё таки – наибольший фокус как раз них. Красиво это как раз и называется «симптомами», извините за медицинские ассоциации.

«Нежелание заниматься спортом». Симптомы: при мысли о том, что «стоит сходить в спортзал» появляется тяжесть в теле, напряжение в области живота, мышцы расслабляются, хочется думать о чём-то другом. И тянет что-нибудь съесть вкусненькое.

Причины

Причины такой жизни. Прошлый опыт, который «научил» такому поведению.

Во многих случаях, «причины» выяснять не обязательно – в НЛП больше любят работать с будущим, а не с прошлым. Так что если история появления текущего состояния не очень актуальна или не получается чётко всё вспомнить и уточнить – можно этот шаг успешно пропустить.

В подростковом возрасте меня отец постоянно таскал бегать с собой, независимо от того, хотелось ли мне этого, было ли у меня время. И осталась такое чувство, что любой спорт – это принуждение.

«Один мужик, когда был маленьким, не любил манную кашу, а его кормили ею, впихивали. Теперь мужик боится всю жизнь летать на самолетах. Казалось бы, какая связь? Оказывается, когда он ел кашу, на кухне висел советский плакат Аэрофлота со стюардессой. И ощущения от этой отвратительной каши наложились на эту картинку. Под гипнозом раскопали.»
С bash.im

Результат/Желаемое состояние

К чему вы хотите прийти, цель. Или что вы хотите «вместо этого».

Хочу заниматься спортом: как минимум три раза в неделю ходить в спортзал.

Ресурсы

Что вам может помочь достигнуть цели.

Ресурсы могут быть как в прошлом, так и в настоящем или будущем. Это может быть и то, чему вам нужно научиться.

Спокойствие, уверенность, убеждение, что «спортом нужно заниматься», стремление быть «в форме», сила воли, настойчивость.

Эффекты

Последствия достижения результата. Как для себя, так и для значимого окружения.

Напоминаю, что последствия могут быть как положительными, так и отрицательными. И их полезно оценить и понять, стоит ли достигать такой цели. Или её стоит подредактировать, а может даже и отказаться. Весьма может помочь техника «Декартовы координаты».

Если я буду заниматься спортом три раза в неделю, то я сброшу вес, буду лучше себя чувствовать, накачаюсь. Надеюсь, пропадёт одышка. Но я на это буду тратить много времени, буду не успевать некоторые вещи. Мышцы после тренировок будут болеть. К тому же это сильно изменит мою жизнь. Ну и существует риск травмы.

Использование

SCORE всего лишь описывает точки сбора информации – но не всегда получается всё выяснять в предложенном порядке. Бывает, что исследовав последствия, человек начинает менять результат, вдруг вспоминает что-то важное из прошлого, после этого лучше понимает настоящее состояние и решает добавить что-то в ресурсы… Сбор информации довольно динамический процесс.

Да, эта модель полезна как консультантам или коучам при работе с клиентом, так и при работе с собой, когда вы ставите цели или разбираетесь с проблемами. При этом часто проблемы просто решаются в процессе сбора информации – человек сам находит способ измениться. Ну а если пока способ не найден – сбор информации по SCORE поможет подобрать наиболее подходящий план интервенции.

Демонстрация

Клиент: — Я не могу заниматься спортом.

Тренер: — У тебя какая-то травма?

Клиент: — Нет, просто что-то мешает.

Тренер: — Жена встаёт в дверях и говорит: «Либо я, либо спорт?»

Клиент: — Да нет. Просто когда я думаю о том, чтобы пойти в спортзал, сразу лень накатывает.

Тренер: — И как именно «накатывает лень»? Что происходит?

Клиент: — Я думаю, мол «надо потренироваться». И такая слабость в теле, куча мыслей, почему этого делать не надо. И тут же хочется что-нибудь съесть.

Тренер: — Только когда думаешь о том, что «нужно потренироваться»?

Клиент: — Да.

Тренер: — А что ты хочешь вместо этого?

Клиент: — Хочу заниматься спортом.

Тренер: — Поподробнее.

Клиент: — Раза три в неделю ходить в спортзал. Заниматься часа по два.

Тренер: — Хорошо. А как это всё началось?

Клиент: — Когда мне было лет двенадцать, отец начал заставлять меня бегать. И у меня от этих занятий довольно неприятные воспоминания.

Тренер: — А что именно тебе неприятно?

Клиент: — Чувство скованности.

Тренер: — А что вызывает это чувство?

Клиент: — Хочу ли я бегать или нет, могу ли я, отец не спрашивал. Говорил, что нужно просто делать, и всё.

Тренер: — И как это связано с нынешней ситуацией?

Клиент: — Когда я об этом думаю, то спорт у меня сейчас ассоциируется с принуждением.

Тренер: — А как бы ты теперь описал своё нынешнее состояние, то, которое хочешь изменить?

Клиент: — Отвращению к занятию спортом.

Тренер: — Поэтому ты себе говоришь: «Надо потренироваться»?

Клиент: — Да, забавно.

Тренер: — Хорошо, а какие будут последствия того, что ты будешь три раза в неделю заниматься спортом?

Клиент: — Я буду более подтянут, настроение будет более хорошее. Увереннее в себе буду. Поэнергичнее.

Тренер: — Это положительные последствия. А отрицательные есть какие-нибудь?

Клиент: — Ну, времени не будет хватать. Заставлять себя надо заниматься. Придётся заниматься неприятным делом.

Тренер: — Ты сейчас описываешь занятие спортом как неприятные. А может быть тебе стоит поставить цель хорошо к нему относиться. В дополнение.

Клиент: — Да, я об этом не подумал. Тогда цель – хорошо относиться к занятию спортом. И заниматься им не менее трёх раз в неделю.

Тренер: — Как в таком случае изменятся последствия?

Клиент: — Из плюсов добавится то, что я буду заниматься приятными вещами и получать удовольствие. Из минусов уйдёт то, что нужно себя заставлять.

Тренер: — Перечисли ещё раз положительные и отрицательные последствия.

Клиент: — Положительные: подтянутость, здоровье, удовольствие, привлекательность и уверенность в себе. Отрицательные: недостаток времени, мышцы болят после тренировок. Ритм жизни изменится. Ну и риск травмы. Думаю, надо как-то более гибко цель поставить – не обязательно три раза в неделю по два часа.

Тренер: — Хорошо. Как бы ты сформулировал теперь свою цель?

Клиент: — Хочу регулярно заниматься спортом. Но так, чтобы эти занятия гармонично вписывались в мою жизнь. И чтобы эти заниматься мне нравилось.

Тренер: — Как будут последствия у этого результата?

Клиент: — Те же, только из минусов уйдёт недостаток времени и то, что изменится ритм жизни пойдёт скорее в плюс.

Тренер: — Отлично. А какие тебе могут понадобиться ресурсы для достижения этой цели?

Клиент: — Настойчивость. Знание техник НЛП – которые могут помочь изменить отношение. Вера в собственные силы. Сила воли. Желание измениться.

Тренер: — Этого хватит?

Клиент: — Ну я бы ещё добавил желание стать стройным и энергичным.

Тренер: — Хорошо. На этом на сейчас мы закончим. Спасибо.

Клиент: — Спасибо.

Напоминаю, что SCORE – это только модель сбора информации. После того, как в информацию собрали, уже принимается решение, как и что будем менять. Если результат не достигнут в процессе.